Presentaciones efectivas aplicadas a la venta de sistemas electrónicos de seguridad

En el caso del vendedor, cuya actividad exige hacer presentaciones todos los días, desarrollar y aplicar esa habilidad, representa una gran oportunidad para tener éxito en los negocios. Por estas razones analizaremos una técnica adecuada para hacer presentaciones efectivas basadas en las necesidades del cliente, aplicada a la venta de sistemas electrónicos de seguridad.

Existen muchos estudios sobre el comportamiento mental de los individuos durante la toma de decisiones, uno de ellos ha determinado la secuencia de varios estados mentales que deben ser tenidos en cuenta por quien quiere propiciar la toma de una decisión, para nuestro caso el vendedor. Este debe comenzar por captar la atención del individuo, luego despertar su interés, posteriormente provocar en él el deseo de compra y finalmente, lograr que tome una acción de decisión (AIDA).

En consecuencia, la estructura de una presentación exitosa de productos y planes debe corresponder con cada uno de los momentos de ese esquema del comportamiento mental del consumidor o cliente.

De tal manera, la estructura de la presentación debe tener los siguientes elementos:

1 Resumen de la situación

2 Idea

3 Como funciona

4 Beneficios

5 Cierre

En este orden de ideas, en una presentación exitosa, para despertar la atención del cliente se hará en primer lugar, un resumen de las situación: de que vamos a hablar, cual es el tema, porque vamos a hablar de esa situación, cual es el entorno de la misma. Con ello el interlocutor se ubicara en el asunto y motivo de la conversación, centrara su atención en ellos.

Gracias a este resumen de la situación habremos capturado la atención del cliente. Ahora es necesario despertar su interés. Le expresamos entonces, de manera específica y concreta, la idea que vamos a presentarle y como funciona, como se implementa...... exponemos los pasos por seguir.

Es necesario que la presentación, que ya cuenta con el interés del cliente, logre que este desee lo que le estamos proponiendo. Para conseguirlo, se enfatizan los beneficios de la idea que expusimos. Los beneficios deben ser acordes con las necesidades que hemos detectado para que susciten y provoquen el deseo del cliente.

De esta manera, el escenario de la presentación es propicio para proponer un cierre fácil que induzca al comprador a tomar una decisión favorable a las propuestas del vendedor o al producto o servicio que se le ofrece.

Es importante tener en cuenta que cada uno de los momentos de presentaciones exitosas debe ir acompañado por una adecuada modulación del tono de voz. Esto ayuda a poner énfasis en los asuntos importantes y hacer más dinámica y atractiva la exposición de las ideas.

A continuación citaremos un ejemplo de esta estructura aplicado a la presentación de proyectos en SEGURIDAD ELECTRONICA:

Presentación de un proyecto de CCTV para la cobertura de puntos de pago de una entidad financiera

Resumen de la Situación

La empresa ALPHA es una entidad financiera que tiene diferentes puntos de pago en todo el país (Colombia) y requiere implementar un sistema piloto de video vigilancia basado en 4 sedes cada una con 4 cámaras ubicadas en puntos estratégicos definidos previo análisis de los sitios de interés que permita:

• Detectar comportamientos sospechosos.
• Reducir la posibilidad de hurtos en las cajas y sedes de cada oficina.
• Tener la visualización, reproducción y grabación de las actividades en los puntos considerados en las oficinas de ALPHA.
• Permitir identificar fraudes y crímenes e identificar a sospechosos.
• Estudiar las interacciones cliente/empleado.
• Análisis del flujo de clientes.

La idea

Implementar una solución de video IP, en cada una de las sedes de la empresa y que pueda ser monitoreado remotamente a través de una interfaz común, que facilite la gestión del video de todos los puntos remotos.

Descripción de la Solución (como funciona)

Cámaras propuestas:

Se proponen 4 cámaras por sede con cobertura en 4 puntos estratégicos en las oficinas de ALPHA tales como (Cajas 1,2,3 y entrada de la oficina). Cada grupo de cámaras en cada sede deberá estar conectado a un dispositivo activo de red tal como un (Switch o un Router). Las cámaras propuestas son cámaras de referencia AXIS M3203(ver fig. 1) , de resolución SGVA (800X600) con compresión H264, que garantiza la mayor calidad de imagen de la cámara con el menor consumo de ancho de banda, comparados con otros formatos de compresión como MPEG4 y MJPEG.

Fig.1 Imagen de cámara AXIS M3203, propuesta para cada sede.

Solución de grabación:

La grabación se hará localmente mediante un sistema NVR( Network video recorder) dedicado que también estará conectado al dispositivo activo de red en cada sede ( ver fig. 2). La grabación local permitirá conservar una calidad de grabación óptima sin depender de las restricciones del ancho de banda de salida a internet que se disponga en la sede y que dependen de la disponibilidad del ISP ( internet service provider) tenga en cada ciudad o municipio. 

Fig. 2 Esquema general de la solución de grabación de cámaras AXIS en NVR QNAP en cada sede.

Sistema de visualización remota centralizada:

El monitoreo se hará mediante un CMS, incorporado con los NVR's QNAP que permitirá el monitoreo, búsqueda y reproducción del video en forma centralizada de los diferentes puntos remotos y que permitirá monitorear hasta 120 canales o cámaras de los diferentes puntos remotos. Se propone para el centro de monitoreo una pantalla tipo industrial ( SAMSUNG 320MP-2) que permita el monitoreo permanente del sistema de video, sin que la pantalla tenga problemas de quemaduras de pixeles al cabo de varios meses, permitiendo además tener un mejor contraste de imágenes, lo que permite una visualización más cómoda por parte de los operadores del sistema ( ver fig. 3).

Fig. 3. Monitoreo de sistema de CCTV usando monitores de aplicación industrial.

Consumo de ancho de banda y disco duro:

Teniendo en cuenta las características de imagen deseadas de cada cámara (800 X 600) Y la velocidad de grabación que permita tener una visualización de movimiento fluido (12 IPS). El cálculo de ancho de banda por cada sede es de aproximadamente 1.4 Mbits/s ( ver fig. 4). Debe tenerse en cuenta que este es el ancho de banda local en cada sede y que no depende del ancho de banda del canal de internet suministrado por el ISP (TELMEX, TELEFONICA, ETC). El ancho de banda recomendado para cada punto se sugiere lo más cercano posible a los 1.4 Mbits/s en un canal dedicado o con bajo nivel de reúso.

En el punto principal de monitoreo se sugiere tener un ancho de banda cercano a los 6 Mbits/s que permita monitorear en vivo 16 cámaras simultáneamente a la velocidad y resolución que provee la cámara, según la configuración sugerida ( 800x600, 12 IPS).

El cálculo de la figura 4 sugiere para 7 días un disco de 102.4 G. Con este valor de referencia se sugieren entonces el disco duro de 250 gigas para almacenar 15 días de video o 500 GB para almacenar 1 mes de video.

Fig. 4 Calculo de consumo de ancho de banda por sede utilizando el modelo AXIS 3203 y formato de compresión H264.

Sistema de alimentación de las cámaras en cada sede:

Para optimizar el cableado de cada sede instalado, las cámaras sugeridas tienen un sistema de alimentación PoE, que permite enviar por el mismo cable, datos y alimentación, mediante el uso de un dispositivo inyector ubicado en el mismo sitio donde se ubica el dispositivo activo de red ( Switch o Router).

Beneficios

• Sistema de excelente calidad de imagen que permite tener mejores detalles en cada sede
• Accesibilidad remota de todas las cámaras o de cualquier cámara de interés instaladas en las diferentes sedes de ALPHA.
• Administración eficiente del ancho de banda, utilizando cámaras de formato de compresión H.264.
• Sistema confiable de grabación utilizando un sistema dedicado para grabación de video IP (NVR).
• Rentabilidad de la inversión, permitiendo utilizar la red de datos actual utilizando dispositivos de red administrables.
• Escalabilidad del sistema en varias sedes sin afectar el desempeño total del sistema, dada la arquitectura distribuida del sistema (Grabación local en cada sitio).
• Tecnología de última generación en video vigilancia que le garantiza una solución confiable.

Cierre

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Conclusión

La necesidad de desarrollar metodologías de presentaciones efectivas, que redunden en cierres más efectivos y mejores oportunidades para nuestras empresas, es hoy una necesidad apremiante, sobre todo cuando existe cada vez más empresas interesadas de tener participación en el creciente y dinámico negocio de la seguridad electrónica. Seguramente quedan muchas sugerencias adicionales inherentes a la presentación de un proyecto; sin embargo una presentación efectiva nos podrá garantizar que nuestro cliente escuche el mensaje que queremos transmitir, para que tome una decisión de compra real.