Cómo anticipar riesgos en las relaciones comerciales con proveedores de tecnología

En las últimas décadas el crecimiento de fusiones y adquisiciones (M&A, por sus siglas en inglés) de compañías tecnológicas se ha acelerado a nivel mundial. Al fusionarse o adquirir otra empresa, las compañías pueden mejorar su posición competitiva en el mercado, acceso a nuevas tecnologías y economías de escala, lo cual ayuda a atraer más clientes y hacer crecer el negocio. Sin embargo, también algunas fusiones o adquisiciones pueden representar un fracaso o el incumplimiento a sus clientes.

Oswaldo Palacios, Senior Account Executive para Akamai, opinó que al combinar fuerzas con otras empresas, las nuevas firmas pueden convertirse en un jugador más importante en su industria y pueden competir mejor contra las empresas establecidas. Las tecnológicas han apostado por especializar sus portafolios de servicios, además de diversificar su negocio. “No obstante, a lo largo de la historia hemos sido testigos de fusiones entre empresas y adquisiciones que aparentaban gran solidez, pero que terminaron siendo un fiasco. Este proceso no siempre es fácil, puede tomar tiempo y durante ese lapso tener afectaciones en la experiencia del cliente”.

El 2021 fue un año que sobresalió como ningún otro en lo que respecta a la cantidad de acuerdos de fusiones y adquisiciones; continuó siendo el sector tecnológico y de telecomunicaciones el más grande en términos de valor y volumen, con 12.585 transacciones por valor de 1.269,6 mil millones de dólares.

Oswaldo Palacios alertó que si una compañía ha sido adquirida en un periodo menor a un año, es probable que haya un inconveniente en la continuidad de investigación y desarrollo de la misma, regularmente las adquisiciones posteriores a dos años garantizan seguimiento en estrategias y definición de objetivos positivos para las empresas adquiridas.

Otro foco rojo que advierte un riesgo al establecer una relación comercial con un proveedor de tecnología durante la consolidación de M&A, y que definitivamente debe tomarse en cuenta, de acuerdo con el experto de Akamai, es cuando la solución que se desee comprar pertenece a una empresa recientemente adquirida, y el comprador tiene alguna herramienta parecida en su portafolio, ya que esto garantiza pulverización de competidores o su desaparición.

“Adquirir una solución y que ésta sea vendida de un día para otro, representa un peligro enorme en la continuidad de soporte, investigación y desarrollo de la misma; tenemos algunos ejemplos de proveedores de soluciones de ciberseguridad que nunca nos imaginamos que serían adquiridos. Otro inconveniente es que el presupuesto asignado no refleje el beneficio calculado del proyecto, y se tenga que cubrir las adolescencias o fallas del producto contratado, con el consecuente daño patrimonial o de marca que se origina”, destacó Oswaldo Palacios.

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En el pasado mes de noviembre del año 2023, el mercado de fusiones y adquisiciones de Latinoamérica registró 2.854 acuerdos con un importe agregado de US$67.009 millones, según el informe mensual de TTR Data y Datasite. Brasil se mantiene como el país con más activos de la región, con un total de 1.790 transacciones; Chile ocupa la segunda posición con un registro de 343 transacciones; México conserva la tercera posición con 305 transacciones, Colombia registra un total de 216 transacciones, Argentina, por su parte, registró un aumento de 2% con respecto a su cantidad de transacciones que llegaron a 184. El último lugar es para Perú, ya que registró 122 transacciones.

Como no hay fórmulas mágicas para asegurar el éxito de las fusiones o las adquisiciones, pero si acciones para evitar una mala experiencia en la continuidad de productos o soluciones tecnológicas o de ciberseguridad, Oswaldo Palacios mencionó cinco aspectos prioritarios al momento de seleccionar a una empresa como proveedor de soluciones de seguridad digital:

1. Revisar su lugar en el cuadrante de líderes en los diversos analistas como Forrester o Gartner.
2. Tamaño de la compañía y porcentaje de mercado que maneja.
3. Personas asignadas al país o territorio donde se planea adquirir el producto o servicio.
4. Debe contar con un Ecosistema de partners de valor agregado que garanticen soporte en el idioma del país destino.
5. El fabricante debe tener un sólido esquema de soporte 7x24 que garantice la respuesta a incidentes de manera rápida y expedita.
6. Investigación continúa sobre el panorama de la ciberseguridad y los actores de amenazas.

En el mundo empresarial actual, donde se evoluciona a un ritmo acelerado, establecer lazos con aliados comerciales comprometidos que brinden no solo los mejores productos y soluciones, sino que garanticen una experiencia a sus clientes inigualables, impactará de manera positiva en su productividad y operaciones.

En ese sentido, Oswaldo Palacios destacó lo importante que es tener como aliados tecnológicos a proveedores responsables y comprometidos para mantener los estándares de calidad de los productos y soluciones. Asimismo que cuenten con amplia experiencia en el mercado de TI y sean fuertes tanto económica como operacionalmente.

“De igual manera es fundamental que las compañías tecnológicas inviertan en desarrollar al máximo el potencial de cada solución, reiterando su compromiso con sus clientes, empleados y accionistas”, finalizó el directivo de Akamai.