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Sábado, 16 Enero 2016

Milestone, el centro magnético

Este experto hace referencia a cómo cada estrategia ejecutada por la compañía le ha permitido posicionarse en el lugar en el que se encuentra en la actualidad, convirtiéndose en un ejemplo a seguir por empresas de diferentes sectores.

Lars Thinggaard, Director General de Milestone Systems Lars Thinggaard, Director General de Milestone Systems

Milestone Systems logró con gran éxito tomar ideas que parecían conceptos bien fundamentados y llevarlas a la práctica. La clave estaba en hacerlo de una manera que fuera escalable, sin efectos perjudiciales en el corto plazo.

Tomemos, por ejemplo, la evolución de nuestro software hacia un producto de plataforma verdaderamente abierta. Dicho avance tuvo como eje el desarrollo de una API, (Interfaz de Programación de Aplicaciones) y un kit oficial de desarrollo de software, o SDK.

De hecho, en Estados Unidos empezamos a vender el concepto de nuestro software como una plataforma de integración, antes de que siquiera existiera una API o un SDK. Fue una movida audaz, pero sabíamos que nuestros ingenieros de software estaban a la altura de la tarea. A medida que nos fuimos expandiendo, continué con la estrategia iniciada por nuestros fundadores de emplear a personas inteligentes y creativas para fortalecer el negocio.

Una de las primeras asociaciones que desarrollamos fue con una chatarrería que era víctima frecuente de fraude. La solución que desarrollamos integraba su sistema de cajeros automáticos con el software de videovigilancia de Milestone, llamado XProtect®, para vincular los archivos de video de los clientes con sus registros de transacciones, de modo que fuera posible detectar cualquier irregularidad. No se trataba del uso convencional de las cámaras de vigilancia ─normalmente empleadas en la seguridad física para monitorear posibles intrusos─, sino de una parte totalmente integrada de un sistema comercial.

Posteriormente esta estrategia se expandió para incluir la vigilancia perimetral de las instalaciones de la chatarrería, con el fin de detectar personas que intentaran robar la mercancía para revenderla.

Transact, la firma aliada, desarrolló luego un producto denominado Scrap Dragon, basado en la herramienta Milestone Integration Platform™. Todas las chatarrerías del país adquirieron Scrap Dragon. Fue un gran éxito y se convirtió en clara evidencia de los beneficios que se generarían al seguir trabajando para desarrollar formas de integrar nuestro software con otros.

Sinergias dinámicas

Por esa época, en la sede global de Milestone en Copenhague, estábamos trabajando con usuarios finales, entre los que se cuentan minoristas de renombre internacional. Al asegurarnos de que sus sistemas comerciales se beneficiarían de una integración perfecta con nuestro software, pudimos demostrar un Retorno sobre la Inversión significativo y rápido. El desembolso inicial que se hacía para adquirir el sistema integrado era recuperado rápidamente a través de los ahorros que se lograban y de paso se evitaban también robos o equivocaciones.

Demostrar el retorno sobre la inversión con un sistema de seguridad puramente físico ha sido un dolor de cabeza para la industria de la seguridad. Convencer a quienes controlan las finanzas de las compañías para que usen parte de su presupuesto en una inversión en protección – la cual no muestra una contribución obvia a la rentabilidad o crecimiento de la empresa – puede ser difícil. Debido a ello, la seguridad física puede ser tratada como una compra que se hace a regañadientes y quienes no tienen una comprensión real de los beneficios de tener un sistema sofisticado prefieren, por lo general, optar por la opción más económica posible, sin dejar de cumplir con las obligaciones adquiridas con sus aseguradoras.

Sin embargo, en este y otros casos de integración similares se encontró un claro beneficio financiero para el usuario del sistema. El beneficio era resultado directo de la manera en que nuestra compañía logró integrar su software con el de otros. Este aspecto estaba ligado a nuestra filosofía de implementar medidas prácticas de integración y deseábamos explorarlo más.

Convertir lo privado en público

Milestone atrajo una cobertura significativa en los medios de divulgación de la industria con los proyectos que nuestros clientes nos permitieron dar a conocer. Podíamos percibir que estaba aumentando el ímpetu en la industria.

Hasta ese momento, habíamos hecho nosotros mismos el trabajo de integración. La diferencia más importante que introdujimos en la integración realizada para la chatarrería Transact fue que permitimos que ellos mismos hicieran la integración a la API. De esta manera, habíamos habilitado indirectamente a nuestro primer proveedor (tercero).

Poco después nos dimos cuenta de que si realmente deseábamos que la API que estábamos desarrollando tuviera amplia distribución, debíamos entregarla de forma gratuita. Los usuarios podían firmar un contrato de confidencialidad y empezar a construir la infraestructura comercial necesaria alrededor de la interfaz.

Decidimos que el futuro estaba en hacer la integración con nuestro software tan accesible como fuera posible. Eso implicaba que las compañías que eran especialistas en sus campos podrían concentrarse en sus fortalezas y emplear la posición del sistema centralizado de nuestro software para ampliar su base de clientes. Capacitaríamos – en primera medida – a las personas en la integración de sus productos con nuestro software y – por otro lado – a los usuarios e instaladores en nuestro software. De hecho, convertiríamos dicho entrenamiento (certificación) en un requisito dentro de nuestro modelo de negocio.

Milestone se convertiría en un facilitador. Un educador. Un innovador. Un puente.

El poder de la asociación

Rápidamente, esta idea empezó a ganar fuerza. Quizás no hayamos sido los primeros en concebirla, pero en el mundo de la seguridad física fuimos los primeros en llevarla a la práctica y hacerla funcionar. No sirve de nada tener un concepto maravilloso si éste no tiene un impacto comercial en el mundo real. Creíamos firmemente que el hecho de permitir que las personas trabajaran con nuestra API no solamente generaría más aplicaciones novedosas, sino que también permitiría que nuestros ingenieros desarrollaran aún más nuestros principales productos y brindar asistencia especializada a nuestros socios.

En 2005 decidimos que al año siguiente organizaríamos un foro de desarrolladores de Milestone (Milestone Developers Forum) en Estados Unidos. Lo que hoy conocemos como MIPS (simposio de plataforma de integración de Milestone) empezó como el Foro de Desarrolladores de Milestone. En el primer evento que realizamos, Transact Payment Systems presentó su estrategia de integración. Fue fundamental que en ese contexto y frente a una amplia gama de desarrolladores, el software de Milestone fuera presentado como una plataforma de integración viable y potente.

Empezamos a reunir la industria alrededor de nuestra plataforma a través del poder de las asociaciones. Este era un concepto de negocio que un gran número de clientes valoraban y que podíamos escalar hasta alcanzar un mercado más amplio a través de nuestros eventos de socios. Milestone empezó a surgir como un líder en la industria. A medida que se expandía el ecosistema, nuestro desafío era asegurarnos de que podíamos cumplir con la demanda del mercado que estábamos fomentando.

Plataforma realmente abierta

En el momento en que vimos que los terceros obtenían ganancias al integrar sus soluciones a nuestra plataforma, fue tentador pensar que debíamos hacerlo nosotros mismos y ofrecerlo al mercado. Pero el hecho de posicionar a Milestone como una plataforma abierta que realiza la grabación de video, permitió a todos los demás participantes especializarse en sus propios ámbitos de competencia y la solución global se hace aún más sólida. Cuanto más fomentamos el desarrollo de nuestros socios, más rentables se harán y en consecuencia, más rentables nos haremos nosotros.

Para 2008, muchas otras empresas de la industria de la seguridad física se habían dado cuenta del éxito que estábamos logrando y comenzaron a autoproclamarse como compañías de “plataforma abierta” o de “integración abierta”. Algunos de nuestros socios empezaron a pensar que tal vez deberíamos buscar otras formas de diferenciarnos de la industria.

Pero nos mantuvimos firmes, puesto que los fundadores de la compañía y yo compartíamos la visión de lo que debería ser Milestone. Somos una plataforma verdaderamente abierta. Tanto es así que decidimos definir los aspectos esenciales de lo que significa ser una plataforma abierta y añadimos un lema a nuestro logotipo: Milestone Systems, la compañía de plataforma abierta.

Creemos que las cinco características más importantes de una compañía de plataforma verdaderamente abierta son:

  • Uso y accesibilidad de interfaces de programación externas comunes, como las API.
  • Documentación publicada, como el kit de desarrollo de software, SDK.
  • Oferta de capacitación para programadores en el uso de las API.
  • Oferta de consultoría de proyectos.
  • Practicar lo que se predica (hacer lo que uno dice, vivir de acuerdo con las palabras pronunciadas).

El centro magnético

Además de nuestro enfoque único sobre capacitación y certificación, Milestone comenzó a funcionar como lo que yo llamaría el "centro magnético" o núcleo de un universo habitado por todos nuestros socios. Un ecosistema incluyente, que florece teniendo como entorno a Milestone.

El valor real de lo que aportamos, en términos meramente monetarios, radica en el hecho de ser facilitadores, multiplicadores. Cuando consideramos un sistema de gestión de video como parte de una instalación más amplia de seguridad física, el software de Milestone - incluidas las licencias de las cámaras - representa a un porcentaje inferior al costo total, pero el impacto y el valor que aportamos están a una escala mucho mayor.

En términos del valor conjunto de todas las demás partes de un sistema de seguridad (cámaras, servidores y software de análisis de video) estamos haciendo posible mucho más que nuestros ingresos, puesto que gran parte del sistema es hardware con un precio fijo más alto. No vamos directamente al mercado, nuestro software - así como los demás elementos del sistema de seguridad física - se vende a través de los distribuidores a los integradores e instaladores, quienes luego venden las soluciones a los clientes finales.

Nuestro continuo éxito es un escenario donde todos los que participan ganan: los distribuidores de nuestro software, que venden más productos y participan en más proyectos; los socios fabricantes, que pueden integrar sus productos con los nuestros y acceder a un mayor número de proyectos y trabajar de forma integrada con los productos de otros fabricantes especializados; los integradores e instaladores de sistemas de seguridad física, que confían en el desempeño de nuestro software, en sus capacidades de integración y en la facilidad de la instalación y los usuarios de sistemas de seguridad física, que se benefician del aumento de la funcionalidad que ofrecen nuestros socios, la potencia y facilidad de uso de nuestra interfaz de gestión de video y nuestros niveles especializados de servicio al cliente.

Cuando observo el universo de Milestone y a todas las personas que se benefician de nuestro éxito, dejo de considerarnos una empresa que emplea a 450 personas. Nos veo como una organización compuesta por 10.000 personas, incluyendo a todos aquellos que trabajan con nosotros y se ven afectados por las decisiones que tomamos. Es lo que yo llamo nuestra "organización virtual”. Puesto que somos el centro magnético de este universo, nuestras decisiones pueden tener un impacto real en otras compañías e individuos. Tenemos que asegurarnos de que nuestro desempeño continúe beneficiando a todos los que trabajan con nosotros.

Esta forma de entender los negocios es clave para entender la importancia del liderazgo. Está muy bien proclamar que uno está velando por los intereses de su compañía y sus accionistas o grupos de interés, pero para garantizar que el éxito perdure es necesario dar un paso atrás, observar a todos los socios que uno puede afectar con sus acciones y tomar medidas para asegurarse de que las decisiones que toma se centran en la sostenibilidad de dicho éxito. Es necesario construir para el futuro y para ello, hay que tener una visión estratégica del mercado en que uno se encuentra.

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