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Martes, 19 Julio 2016

6 Consejos clave para emprendedores en seguridad electrónica

Llevar al éxito un emprendimiento es una labor de continuo aprendizaje. Los aportes de personas experimentadas siempre son de gran valor. En conversación con Ricardo Pulido, Director de Ventas para Latinoamérica de Tyco Security Products, TECNOSeguro aprovechó la experiencia de su admirable carrera para brindar una breve guía a los nuevos emprendedores que buscan una orientación para llegar al éxito.

Ricardo Pulido, Director de Ventas para Latinoamérica de Tyco Security Products Ricardo Pulido, Director de Ventas para Latinoamérica de Tyco Security Products

1. Elija muy bien su modelo de negocio

El mercado de la seguridad electrónica tiene varios frentes. Se puede elegir entre ser una compañía de instalación, integración, monitoreo o distribución y es importante tener muy claro el horizonte. El primer consejo de Pulido al respecto es que se descarte la opción de la empresa de distribución, a menos de que se tenga un presupuesto amplio para tener un alcance regional.

“La gente piensa que distribuir es soplar y hacer botellas, pero se trata de la carga financiera más grande entre las opciones posibles y ya hay monstruos de distribuidores donde se complica competirles. Incluso para estos monstruos las utilidades netas están entre 4 y 7 puntos, cuando lo hacen bien. La gente que intenta emprender en esto con el tiempo se quiebra, ya que se necesita estar facturando más de $5 millones de dólares para que medianamente tenga sentido una operación local de talla pequeña a mediana; entonces, por ahí no es. ¿Dónde está el dinero si usted insiste en participar en el mundo de la seguridad electrónica? Francamente el dinero se lo llevan las fábricas y las empresas de servicio: los integradores, instaladores y centrales de monitoreo. En mi opinión, si no hay buen capital de trabajo y además no se observa el flujo de caja, querer empezar un negocio de distribución no es el camino. Parece el más fácil, pero en muchos casos resulta en una trampa de flujo de caja mortal, pero de muerte lenta. ¡No lo monten!”, dice Pulido.

2. Valore su tiempo, es más valioso que el propio dinero

A diferencia de regiones como Norteamérica y Europa, el tema del tiempo en Latinoamérica es algo que no es considerado un valor.

Un ejemplo simple de lo importante que es el tiempo en los negocios, lo explica el ejecutivo. “En Colombia, ¿Cuánto vale un sensor de movimiento? Vale 7 dólares. Caminan dos horas para ir de un distribuidor a otro porque los 7 dólares no les sirve y entonces lo compran en 6.80, que son 20 centavos menos, tres horas después de igual haber gastado gasolina y tiempo. ¡Así no es!”.

Las preguntas que debe hacerse el emprendedor son: ¿Piensa invertir todo su día andando de un lado para otro por menos de un dólar? o ¿Sale a buscar nuevos negocios?, ¿Cuánto vale su tiempo? Que tal si ese lapso desperdiciado se invierte mejor leyendo, asistiendo a una capacitación o Webinar sobre una nueva tecnología que le reducirá el tiempo en que se hacen los mantenimientos, o aprendiendo sobre una herramienta remota de programación y gestión del hardware o plataforma que está vendiendo y que reducirá los costos adicionales en desplazamientos y personal.

3. Elija unos pocos distribuidores de confianza

Preferiblemente dos, o máximo tres. No malgaste su tiempo cotizando un mismo ítem en muchos lugares. “Somos tacaños con nosotros mismos, entonces es esa negociación innata de ¨cómo te saco algo más¨. El tema se resume en: toma un distribuidor o dos o tres que sean tus proveedores de confianza. Un distribuidor que se respete debe tener inventario para entregarte inmediatamente, eso tiene un costo para él, tener la bodega con el producto disponible para ti en el momento que lo necesitas, darte el crédito que necesitas, que te permita usar sus facilidades para llevar clientes, demostrar soluciones, para hacer pruebas de laboratorio, que te de garantía por reemplazo inmediata cuando el producto falle, que te respete tus clientes, que puedas recibir protección cuando registras un proyecto, que organizan y te invitan a eventos, esos son los 20 centavos de más, eso vale, ¡cómprale a él!”, afirma Pulido.

4. No compre en la informalidad

Los distribuidores informales normalmente tienen buenos precios pero carecen de buenos procesos de garantía debido a que muchos de sus productos son genéricos o no cuentan con los procedimientos aduaneros apropiados; a la hora de solicitar una garantía ésta puede estar llena de trabas. Nadie responde.

En ocasiones hacer una garantía efectiva puede tardar meses, o incluso, en el peor de los casos, nunca se entrega. “La gente se mete en problemas cuando compran en la informalidad, luego quieren ver cómo hacer para cuando haya necesidad de una garantía, llevársela al Distribuidor formal y tratar de engañar a ese canal formal, ¡Por favor!”, comenta Pulido en tono irónico.

5. Escoja un distribuidor que le brinde excelente servicio

En la actualidad, donde el mercado de la seguridad electrónica se hace cada vez más masivo, existe una especie de distribuidor llamado “despacha cajas”, que solo se dedica a entregar el producto en su caja, barato, pero no ofrece soporte y servicio posventa.

Evítelos, sobre todo si usted está empezando en el negocio, ya que al inicio usted necesitará soporte y servicio de primera calidad mientras despega su negocio y usted aprende “las reglas del juego”. Un distribuidor de confianza, que le entregue soporte técnico y cumplimiento en los tiempos de entrega será casi un mentor para usted, que le llevará de la mano brindándole además capacitación y respaldo necesario. Muchas empresas de servicio pasan esto último por alto y es importante destacar: Cuando un Distribuidor Autorizado vende un producto, hay un valor muy grande implícito en el precio y es que ese Distribuidor ahora le tiene que enseñar a usar el producto. Le tiene que responder por su correcto funcionamiento. Le acompaña a dar la cara con sus clientes finales, si es del caso. Eso no tiene precio.

6. Haga de su negocio un servicio de ingreso recurrente

Está comprobado de forma estadística que la población más alta de negocios en el gremio de la seguridad electrónica es la de instaladores y la demanda por parte del usuario final sigue creciendo. Sin embargo, para muchos instaladores e integradores los negocios con los clientes terminan en una única venta.

El potencial real de los negocios en la era económica actual está en los servicios, esto es algo que han ratificado los grandes visionarios del emprendimiento en el mundo y que el ejecutivo también tiene claro: “el dinero está en el servicio y en la instalación. Estoy hablando del segmento medio bajo, que en nuestros países es el 70% del día a día o más.”

Si usted se dedica o se piensa dedicar a la instalación, incluya además del servicio de instalación, servicios de mantenimiento recurrentes. Aquí Tyco Security Products puede ayudar en gran medida, ya que desde las aplicaciones de seguridad más básicas, la compañía cuenta con herramientas de gestión y mantenimiento remoto que le aportarán valor a su negocio, le ayudarán a crear un vínculo de servicio con el cliente final y a mantener un buen nombre y posicionamiento con el mismo.

“Si el producto permite la posibilidad de darle servicio a ese cliente final, ¿qué le pasa  al instalador? Si el instalador vendió 10 sistemas esta semana, la siguiente tiene que vender 10 otra vez. Pero si él pudiera juntar esos 30 negocios que vendió en esas tres semanas con servicio recurrente, donde una vez al año él pueda hacer algo más, que le represente valor a ese cliente final y que pueda cobrar por eso, le estamos asegurando lo más parecido a la pensión del instalador”, explica Pulido.

“Los instaladores paran su negocio si se van de vacaciones y dejan de producir. Entonces, una aplicación móvil que le permita, desde donde quiera que se encuentre, realizar una búsqueda de video o mandar un reporte de tiempo y asistencia a una compañía, o que desde su celular pueda dar de baja a un empleado que acaba de despedir una pyme, esto le va a dar valor al proveedor de servicio”, comenta el ejecutivo. “Cosas como éstas que el instalador sea necesario, sea un asesor que lo sigan llamando, eso es servicio. El ya no tiene que vender 10 sistemas cada semana, podría vender un poco menos y cuando alcanza una masa crítica, porque el tiempo nos pasa a todos, va a tener una recurrencia de servicio que es lo que hace a las corporaciones grandes integradoras; ahí va a estar el dinero de ellos”.

“El dinero no está tanto en el montaje inicial, está en los siguientes 5 ó 10 años de mantener ese montaje inicial. Es cierto que las grandes empresas se quedan con los grandes negocios, como el aeropuerto, como el rascacielos, pero ¿quién se quedó con las tantas pymes en cierto sector de una ciudad? y ¿cómo vamos a tener cada seis meses esa recurrencia? La respuesta es agregando valor y haciéndose indispensable, volverse necesario recorriendo siempre esa milla extra, es lo que debe hacer la compañía de instalación que está en crecimiento”, concluye Pulido.

De cualquier forma, el emprendimiento es un camino de mucho esfuerzo y trabajo duro. Pero, siguiendo el ejemplo y las recomendaciones de los expertos es posible encontrar algunos atajos viables en la vía hacia el éxito.

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