4 estrategias para enfrentar la guerra de precios en el mercado de sistemas de alarma

Sin embargo, se ha demostrado ya suficientemente que esta es una estrategia que solo conduce al estancamiento y hasta a la quiebra de las empresas, pues siempre existirá alguien en el mercado con la capacidad suficiente como para bajar los precios cada vez más, al tiempo que las compañías pierden la capacidad de hacer mejoras en sus tecnologías, dado que las ganancias percibidas no alcanzan a cubrir el desarrollo de nuevos productos ni de hacer mejoras, así como se hace imposible mantener en la nómina a los talentos necesarios para que se ofrezcan cada vez mejores opciones a los clientes, con la calidad y a la velocidad requeridas en el exigente mundo de los negocios tecnológicos.

TECNOSeguro conversó con los ejecutivos de algunas de las más destacadas compañías de este sector, quienes nos hablaron de las estrategias usadas por sus empresas para afrontar este fenómeno emergente. Sus aportes no solo nos ofrecen un completo panorama de la forma de operación del sector, sino que constituyen, en sí mismas, todo un manual de aprendizaje para quienes quieran conocer a fondo las estrategias más adecuadas para entrar a competir con sus mejores armas y evadirse de la dañina competencia basada exclusivamente en el precio.

Los invitamos a deleitarse con las expertas opiniones de los ejecutivos de RISCO Group, Solutec, Tyco Security Products y SoftGuard.

RISCO Group ofrece soluciones basadas en la nube y no simples productos

En palabras de Borja García-Albi, vicepresidente de Risco Group para América Latina e Iberia, “la estrategia de mercadeo que planteamos para ser competitivos en un panorama de guerra de precios es ofrecer un alto valor agregado en términos de servicio, que se entienda como una consecuencia positiva y beneficiosa de invertir en hardware. Nuestra estrategia ha sido y seguirá siendo apoyarnos en toda la tecnología que hemos desarrollado, específicamente en nuestra plataforma en la nube”.

¿Qué significa esto en concreto? Que RISCO Group ofrece su plataforma en la nube a sus clientes (empresas de monitoreo e instaladores, principalmente) para que puedan incluir las funcionalidades de ésta en su oferta al cliente final y agregar valor a la compra del hardware. Lo que se espera es que el cliente-usuario final esté dispuesto a pagar un poco más por los servicios y prestaciones de la plataforma y el precio del hardware deje de tener una importancia central.

“A nuestros clientes, que son las compañías de monitoreo o los instaladores, les recalcamos constantemente que no hay que centrarse en ver exclusivamente el precio del producto sino en evaluar la solución completa. En nuestro caso, las funcionalidades de la plataforma que ponemos al servicio de nuestros clientes (servicios de nube con automatización, video verificación) les ayudan a percibir más ingresos de forma recurrente y ese es el cálculo real que les invitamos a hacer siempre”, añade García-Albi.

Solutec genera valor agregado para todos sus productos y a la vez para sus clientes

Fernando Cuartas, director general del Grupo Solutec, representante de Kronos y EBS para Latinoamérica, plantea que la estrategia de la compañía ha sido mantenerse al margen de esta contienda y enfocarse en trabajar valores agregados para sus productos desde diferentes frentes: calidad, capacitación a los clientes, buena representación y, sobre todo, desarrollo de herramientas que se muestren como una oferta de valor agregado tanto para sus clientes (centrales de monitoreo) como para el usuario final.

“Quizás todos los involucrados en este mercado nos preguntamos a dónde nos va a llevar la guerra de precios, es decir, si seguimos con la guerra de precios va a llegar un punto en el que no existirán márgenes, no existirá mercado, no serán posibles las utilidades”, comenta Cuartas.

Un buen ejemplo de las herramientas desarrolladas por esta compañía para agregar valor a sus productos es la App desarrollada exclusivamente para los instaladores de las centrales de monitoreo, herramienta que les ayuda a optimizar sus procesos y —algo muy importante— a hacer mayor su utilidad sin que tengan que bajar los precios para ser competitivos.

Como otro ejemplo está el software de monitoreo Kronos en el que se hicieron mejoras sustanciales a los servicios de video, llevándolos a otro nivel de oferta de servicios: “Lo que hacemos más bien es abrir el mercado para que la competencia sea por los servicios añadidos, por la tecnología que se desarrolla, no competimos en un segmento en el que todos ofrecen el mismo tipo de servicio. Nuestras mejoras han aumentado la capacidad de monitoreo del video y permiten optimizar el número de operadores en una instalación, estos valores agregados permiten cobrar mejor, pues se trata de nuevos servicios que nadie más ofrece y así se evita entrar en una guerra de precios”, comentó el ejecutivo.

La estrategia de Solutec, en resumen, consiste en conseguir que el cliente no se enfoque en un simple precio en una lista sino en otra cantidad de factores que tienen influencia en los costos ocultos que puede tener una compañía. Esta estrategia es similar a la que se usa en el mercado de los Smartphones: ¿por qué los 100 millones de usuarios de las líneas telefónicas de México buscan un buen Smartphone con independencia del precio? Porque éste cada vez tiene mayor utilidad, porque cada vez impacta más la vida de las personas con sus múltiples funciones; esta es la misma estrategia que se ha implementado en Solutec para hacer frente a la guerra de precios.

Tyco /Johnson Controls se enfoca en la integración

La fórmula que hasta ahora ha implementado Tyco y que, en palabras de Mauricio Cañas, director de ventas de Control de Acceso y Video para México, seguirán usando para hacer frente a la guerra de precios es abrir aún más sus arquitecturas para mantener la integración: “Tradicionalmente Tyco ha asumido con éxito la tarea de integrar todas sus plataformas de intrusión, control de acceso y video en una sola, ahora estamos extendiendo mucho más este propósito. La pugna por los precios es un factor que siempre ejercerá presión sobre los negocios, pero éstos no reflejan forzosamente el valor en las soluciones ofertadas. Es por esto que en Tyco desarrollamos de forma continua innovadoras formas de hacer más eficiente la operación de los clientes y no nos enfocamos en buscar maneras de reducir precios sino en tener un balance racional en la relación costo – beneficio.”.

De acuerdo con el ejecutivo de Tyco, no se trata de sacar productos cada vez más baratos sino de darle al cliente oportunidades, por ejemplo de usar su sistema de control de acceso como una zona virtual de su panel de intrusión, una característica que no solo le ahorra el detector sino también costos de instalación, soporte, mantenimiento; una solución que ofrece mucho más valor a los integradores y, finalmente, el beneficio para el usuario final no es solo económico sino también en eficiencia de operación y en instalaciones rápidas que permitirán que se empiece a ejecutar más rápidamente.

Al respecto comenta Cañas: “Las integraciones de nuestras plataformas permiten a nuestros usuarios poder potenciar el uso de lo que ya adquirieron. Una cámara que te diga cuántas personas entraron a un lugar, cuándo una fila se está extendiendo demasiado, esas alertas visuales de nuestros sistemas representan beneficios para los supervisores, que tendrán capacidad de reacción ante estas fallas, esto es usar la tecnología de formas más creativas con cámaras inteligentes y agregar mucho valor a nuestros productos”.

Softguard, apertura al leasing

De acuerdo con Daniel Banda, CEO de SoftGuard Technologies Corp., la guerra de precios es un fenómeno más del mercado de seguridad electrónica que del sector específico del software de gestión de monitoreo, de tal modo que la competencia por ofrecer un precio cada vez más bajo, no es un factor que afecte de forma directa a la compañía, aunque sí a sus clientes (en su mayoría centrales de monitoreo) quienes venden un servicio de seguridad electrónica. Un problema que éstas deben afrontar de forma constante es que pierdan sus cuentas porque aparece otra empresa que vende más barato.

El desafío en este panorama, de acuerdo con Banda, está en que el oferente sepa mostrar las diferencias que tiene su producto o su servicio, que sea capaz de identificar los casos en que está fuera del segmento adecuado de precio y hacer los ajustes pertinentes respecto al costo de desarrollo, de producción y del valor de venta.

Al respecto anota Banda: “La primera impresión que le da a uno la guerra de precios es vértigo, porque me acuerdo de que hace poco tiempo una DVR de cuatro canales costaba 350 dólares y ahora cuesta 35. En todo caso produce alivio darse cuenta de que los chinos aún no han entrado en nuestro negocio. Sin embargo, hay que pensar que China está desarrollando todo un mercado de consumo, con éste viene el mercado de monitoreo de los bienes y de ahí que en algún momento puedan eventualmente desembarcar en nuestro rubro, lo cual nos lleva a este punto concreto que es la competencia por precio. En nuestro mercado no es un problema por ahora, los desarrolladores de software que producimos sistemas de gestión en general nos podemos enfocar en la venta de un producto y difícilmente la decisión final del cliente tenga que ver con el precio relativo de ese producto”.

Una de las estrategias con las que la compañía busca blindarse ante una eventual guerra de precios en su rubro específico, es la de abrir sus políticas al leasing, estrategia que puso en marcha durante el último año. “Estuvimos mucho tiempo casados con la modalidad de la licencia perpetua y el mercado nos fue mostrando que hay gente que busca pagar mensualmente su renta de software, pues de repente quiere cambiar, dar un salto, o simplemente no quiere casarse con una cierta tecnología o con un cierto nivel de aplastamiento de un proveedor, por lo cual abrimos nuestra política al leasing y se diversificó mucho nuestro conjunto de cliente”, concluye el CEO.