Una tienda física diseñada como un gran sitio web

Una tienda en línea sabe qué páginas visitó un consumidor, la sección en la que se detuvo más tiempo y lo que los clientes con ese mismo perfil se inclinan a comprar. En cuestión de segundos, ella reconoce las pistas virtuales, analiza el comportamiento de los usuarios de Internet y da consejos personalizados. Hasta hace poco, esta ventaja era exclusiva del minorista de Internet, pero algunas redes de tiendas físicas y centros comerciales están aplicando la misma lógica a cualquier persona que utilice el carrito de compras real.

Actualmente, un comerciante que tiene una tienda en la calle o en un centro comercial puede adoptar una postura mucho más agresiva y estratégica en la gestión de su espacio para generar resultados en ventas. Suena exagerado, pero la simple ubicación de un sofá en una tienda de electrodomésticos y productos para el hogar puede afectar el rendimiento de la tienda.

Un minorista en América del Sur se dio cuenta de eso recientemente. Ellos usaron un software que genera mapas de calor y muestra en pantalla el flujo de personas en una área, y vieron que un sofá cerca de la entrada de la tienda se desempeñaba como el difusor del flujo de clientes, prácticamente una barrera que les impedía el acceso a la zona de electrónicos, productos asociados con las compras más impulsivas en comparación con sofás. Es como si una página con un gran potencial de ventas estuviera escondida en un pequeño menú en el sitio web.

De hecho, saber cuál es el flujo de clientes en una tienda y cuántos comprobantes de compra se emiten es una estadística muy importante para entender la rentabilidad del negocio y la tasa de conversión de visitas en ventas. Una aplicación de conteo de personas, por ejemplo, puede generar datos útiles sobre el número de clientes que entran a la tienda y compran un producto. Mientras muchos gerentes de las tiendas y profesionales en el área de marketing se preguntan cómo aprovechar en la tienda física las ventajas virtuales, la respuesta puede estar en el techo de la tienda.

En medio de los pasillos y estanterías de una tienda tradicional, es posible identificar cuántas personas van y vienen, la edad aproximada de cada cliente, el género y las zonas donde estuvo durante más tiempo. Estos datos pueden generar una publicidad dirigida para ese perfil de cliente y usar esta información para reposicionar productos, medir la efectividad de las promociones y aumentar las ventas. ¿Cómo? Con el mismo cable de red que transmite datos de la web, pero empleando cámaras de red.

En general, la digitalización de los sistemas y la movilidad son tendencias inevitables. Cerca de 45 millones de teléfonos inteligentes y 11 millones de tabletas movieron el mercado a finales de 2014. La mayoría de las personas que tienen teléfonos inteligentes hace uso de ellos en la tienda, el 42% da los precios, el 30% envía mensajes o fotos relacionados con la compra y el 25% busca más información sobre los productos que vio.

Es un escenario transformador, donde los minoristas pagan para innovar y considerar la tecnología como una herramienta para nuevas oportunidades de negocio, especialmente para las llamadas tiendas físicas que compiten con las tiendas en línea.

Este cambio se inicia en el momento en que los consumidores de las grandes ciudades transitan de manera fluida entre bastidores de ropa y los hipervínculos, aprovechando una u otra forma de compra de acuerdo a su conveniencia. En breve, la mayoría de los grandes minoristas también verán datos sobre el paso de los clientes en las tiendas físicas. Así como pasa en el Internet, esta visualización se dará en tiempo real, en cualquier parte del mundo y con un simple clic.