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Jueves, 30 Noviembre 2017

“En Latinoamérica tenemos una gran deficiencia para vender alarmas”

Escrito por  Moisés Hernández

Según el gerente comercial y mercadeo de Alonso Alarmas, Lic. Diego Madeo, las empresas de monitoreo se encuentran en un momento de transición entre seguir con el negocio tradicional o reinventarse para no desaparecer de este mercado. Las nuevas tecnologías desafían a las estructuras técnicas de estas empresas que les cuesta mucho cambiar su visión del negocio y ofrecer nuevos servicios. El usuario exige soluciones móviles e intuitivas, y esto es una gran oportunidad.

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En general se observa en cada país de América Latina, que muchas empresas de monitoreo están desorientadas sin saber cómo reinventarse, tienen grandes dificultades para llegar al cliente final y les cuesta que éste perciba el servicio que ofrecen de manera óptima; es muy probable que en muchos casos no se comprenda cómo vender a esta nueva generación de clientes que tenemos hoy y que buscan otro tipo de servicio y tecnología relacionada con un panel conectado a la nube, es por ello que se pierden grandes oportunidades comerciales.

“Creo que hay una gran deficiencia en el mercado y es que no sabemos llegar al cliente final con tecnología de seguridad, las empresas encuentran muchas dificultades a la hora de ofrecer el producto, no sabemos traducir las características técnicas a beneficios para el cliente”, comenta el gerente.

Madeo aseguró que en los últimos cuatro años las empresas de monitoreo fueron disminuyendo su consumo considerablemente, pero no porque adquirieron nuevas marcas, sino porque no logran agregar nuevas cuentas y muchas las van perdiendo. Sin embargo, el canal de distribución que le vende al instalador independiente crece sistemáticamente.

Tenemos distribuidores que han aumentado su consumo de productos con respecto a hace dos años y esas empresas le venden al instalador, y éste al cliente final; y justamente lo que vende el instalador es lo que ésta nueva generación de consumidores pide, una alarma conectada a la nube con una aplicación y funcionalidades, como por ejemplo el control a distancia, la automatización y la toda la comodidad que un smartphone ofrece. Ahora bien, si miramos el mercado desde el sector monitoreo nos costará encontrar empresas que estén ofreciendo mayor valor agregado con una oferta diferencial; es muy común ver como siguen aplicando el viejo modelo de negocio de hace 20 años vendiendo paneles obsoletos, es decir, paneles que no tienen la posibilidad de conectarse a la nube.

El gerente plantea que mientras que las empresas de monitoreo no reaccionan a estos cambios, existen otros jugadores del mercado, como por ejemplo las empresas de servicios de telecomunicaciones, operadores de cable, ISP´s, entre otros, que muestran gran interés en el negocio de la seguridad electrónica.

Existe también otro factor importante en la lentitud por parte de estas empresas en adaptarse y son los departamentos técnicos que les cuesta el cambio; son reticentes a usar un nuevo producto porque se sienten cómodos usando el mismo panel durante años. Muchas decisiones estratégicas no pasan por los dueños sino por los departamentos técnicos que no tienen en cuenta el negocio en sus totalidad priorizando sus propio bienestar, expresó Madeo.

El directivo observó que la lejanía entre el usuario y el panel de alarmas es un asunto del pasado gracias al desarrollo de las aplicaciones para móviles, que permiten controlar sistemas a distancia y saber en tiempo real lo que ocurre en la propiedad del usuario.

Lo nuevo: detectores de exteriores y Control de Accesos en el mismo panel de alarmas

Entre las novedades de la compañía se encuentran los detectores de exteriores, un producto “muy solicitado por el gremio”, según Madeo.

El directivo detalló que este sistema se ofrece en tres versiones: cableada, inalámbrica (la más esperada por los instaladores) y una que viene con un transreceptor universal, de manera que pueda ser usado en instalaciones ya existentes y de otras marcas que no son de Alonso Alarmas.

Madeo indicó que el alcance de cobertura inalámbrica de estos aparatos varía mucho en función de la estructura de la edificación y su complejidad; traen baterías que tienen una duración promedio de tres años y se ofrece a un precio “muy bueno”, lo cual se traduce en un éxito de ventas en los dos meses posteriores al lanzamiento de esta línea.

Alonso Alarmas también anunció que para enero de 2018 estará disponible nuevo módulo de Control de Accesos, un producto ideal para instalaciones monitoreadas donde la rapidez de dar altas o bajas de tarjetas de manera remota agiliza la tarea diaria, brinda un servicio en línea y reduce costos de operación. “El panel de alarma se completa con un poderoso control de accesos sencillo de operar e instalar, de esta manera es posible expandir el negocio para nuevas aplicaciones como consorcios de edificios, industrias u oficinas donde el flujo de personas es constante y la seguridad se torna más exigente”, destacó Madeo.

La tendencia: monitoreo de alarmas ‘a la carta’

El gerente comentó que en el sector está migrando a una nueva generación de paneles autoinstalables, con un nuevo concepto de programación. “Nadie pensó que una programación intuitiva podría ser mucho mejor y que haría que el consumo de alarmas se masificara aún más”.

“En 2015 lanzamos el módulo IP pensando fundamentalmente en un solo canal: monitoreo; ninguna empresa lo quiso adoptar, no lo veían confiable como medio de comunicación. En 2016 duplicamos la venta de los módulos IP y en esos dos años menos del 20% de las empresas compradoras fueron estaciones de monitoreo; el resto, instaladores u otro tipo de empresas. Recién ahora estamos viendo cómo empresas reconocidas se están interesando en este formato de comunicación y así poder ofrecer un monitoreo a la carta y muchos servicios más que es la tendencia de lo que viene. Creo que estamos en un punto de inflexión”, vaticinó Madeo.

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