
- Escrito por: Jairo Rojas Campo
- Categoría: Artículos PRO
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Cómo cumplir las metas en empresas de proyectos de seguridad electrónica: Claves para integradores e instaladores
Cumplir las metas en proyectos de seguridad electrónica puede ser un desafío, especialmente cuando se trata de alcanzar los presupuestos previstos. En este artículo, revisamos el panorama actual de la seguridad electrónica, tendencia y se describen estrategias efectivas y herramientas clave para integradores e instaladores que buscan maximizar su eficiencia, adaptarse al mercado y garantizar el éxito de sus proyectos.
El mercado de la seguridad electrónica está en constante evolución, impulsado por los avances tecnológicos y una creciente demanda de soluciones de protección en diversos sectores económicos, desde el residencial hasta la infraestructura crítica. En este contexto, integradores e instaladores enfrentan el desafío de alcanzar sus objetivos, muchos de los cuales están estrechamente ligados al cumplimiento de presupuestos. Este artículo presenta estrategias prácticas y efectivas para lograr esos objetivos, maximizando la rentabilidad y el éxito de los proyectos.
A continuación, abordaremos los siguientes temas:
- Panorama del mercado
- Tendencias en el mercado de la seguridad electrónica
- Estrategias desde administrativas y operacionales
- Definir metas claras y realistas
- Entender el mercado y el cliente
- Crear un presupuesto bien estructurado
- Optimizar la gestión de proyectos
- Negociar con proveedores y mejorar la cadena de suministro
- Marketing y ventas efectivas
- Capacitación constante al equipo
- Control y seguimiento constante de las metas
- Adaptación y resiliencia
Panorama del mercado
Fuente: mordorintelligence.com
Según Mordor Intelligence, se prevé que el mercado de la seguridad electrónica crezca de 52,37 mil millones de dólares en 2023 a 76,24 mil millones de dólares en 2028, con una tasa de crecimiento anual compuesta (CAGR) del 7,80% durante el período 2023-2028. Por otro lado, Business Research Insights estima que el mercado alcanzará los 104,82 mil millones de dólares en 2032, con una CAGR del 17,0% entre 2024 y 2032.
Fuente: businessresearchinsights.com
América del Norte ha sido tradicionalmente el mercado más grande, mientras que se prevé que Asia-Pacífico sea la región de más rápido crecimiento en los próximos años, impulsada por la urbanización y la adopción de tecnologías avanzadas.
Factores impulsores
Fuente: freepik.com
Un informe de Genetec sobre la adopción de soluciones en la nube revela que el 44% de los usuarios finales a nivel global indican que más del 25% de sus configuraciones de seguridad física ahora integran soluciones basadas en la nube, lo que refleja una tendencia hacia sistemas más flexibles y escalables. La integración de tecnologías avanzadas es otro factor clave que impulsa este crecimiento. La convergencia de tecnologías como la inteligencia artificial, el Internet de las Cosas (IoT) y la analítica de datos está transformando el sector, permitiendo el desarrollo de soluciones más inteligentes y proactivas.
A pesar de este crecimiento, el mercado enfrenta desafíos, tales como los altos costos asociados con el mantenimiento de la tecnología, la necesidad de capacitación constante y la falta de conciencia de los consumidores sobre las soluciones disponibles, lo que puede frenar la adopción en algunas regiones. Sin embargo, se prevé que la demanda de sistemas de seguridad electrónica siga aumentando, impulsada por la necesidad de proteger infraestructuras críticas, el crecimiento de la urbanización y la evolución de las amenazas a la seguridad.
La innovación y la capacidad de adaptarse a las necesidades específicas de cada sector serán fundamentales para aprovechar las oportunidades en este mercado en expansión.
Tendencias en el mercado de la seguridad electrónica
Fuente: genetec.com
Detallamos las principales tendencias tecnológicas en videovigilancia, control de acceso, alarmas para intrusión y detección de incendios, junto con estrategias para que las empresas de integración las adopten y puedan impulsar su crecimiento:
Videovigilancia
Más que una tendencia, la Inteligencia Artificial (IA) y la analítica de video seguirán evolucionando los sistemas de videovigilancia. Se espera que, por defecto, las analíticas básicas, como detección de movimiento, cruce de línea, merodeo y objetos perdidos/removidos, ya se incluyan en la mayoría de los modelos de cámaras. Sin embargo, más allá de eso, estas tecnologías ahora pueden detectar comportamientos anómalos, contar personas, monitorear vehículos y reconocer objetos o rostros en tiempo real.
La videovigilancia como servicio (VSaaS) ofrece almacenamiento y gestión de video sin necesidad de hardware costoso en el sitio, por lo que las soluciones y proyectos híbridos (en sitio y en la nube) podrán experimentar un crecimiento interesante.
Para proyectos de gran envergadura, especialmente en infraestructura crítica, las cámaras con múltiples lentes, resolución 4K y capacidades térmicas permiten cubrir áreas extensas con mayor detalle. Por lo tanto, fijarse en este tipo de tecnologías puede ser un factor diferenciador en los procesos de especificación y diseño de soluciones.
La integración, un tema de hace muchos años pero cada vez más relevante, seguirá siendo un factor clave para los usuarios finales, especialmente en los sectores industrial y corporativo. La clave está en especificar cámaras conectadas con otros dispositivos (sensores, sistemas de control de acceso, etc.) para crear soluciones completas dentro de una plataforma unificada.
Algunas sugerencias sobre cómo adoptar estas tendencias de video en su negocio son las siguientes:
- Ofrecer demostraciones de cómo las analíticas de video básicas y avanzadas pueden mejorar la operatividad del cliente, más allá de la seguridad, siempre mostrando el R.O.I. (Retorno de la inversión).
- Ofrecer paquetes con analítica avanzada como valor agregado (detección de comportamiento, conteo de personas), especialmente si su enfoque es el comercio minorista y/o retail.
- Capacitar a su equipo para implementar soluciones en la nube y argumentar sus beneficios, como menores costos de mantenimiento y mayor escalabilidad.
- Priorizar proveedores que ofrezcan cámaras con tecnologías nuevas, como multisensores, y características que ofrezcan valor al cliente para destacarse y diferenciarse en proyectos de gran escala.
- Establecer alianzas con empresas de IoT para ofrecer soluciones integrales en la nube, pero a un costo asequible, lo que permite una migración gradual.
Estas estrategias contribuirán a aprovechar las ventajas que ofrecen las tecnologías de videovigilancia avanzadas y asegurar el crecimiento y la competitividad en el mercado.
Control de Acceso
En el control de acceso, sin duda las tecnologías biométricas, las credenciales móviles y la identificación virtual marcarán la pauta, con un crecimiento moderado de proyectos de migración desde tecnologías más antiguas, como la proximidad, hacia este tipo de soluciones más avanzadas.
En cuanto a la gestión basada en la nube, la adopción de este tipo de servicios se dará de forma gradual, conforme los usuarios finales tomen conciencia de las ventajas y oportunidades que ofrecen, tales como: permitir la administración remota de accesos, con actualizaciones automáticas y escalabilidad sin los costos asociados a infraestructura de hardware, como servidores. Además, la integración con videovigilancia y análisis de vídeo orientados al control de acceso será otra fuente importante de proyectos, especialmente en el sector corporativo.
Ideas para sacar provecho de la gestión del control de acceso:
- Promueva soluciones sin contacto para clientes que buscan mejorar la experiencia del usuario y minimizar los riesgos de seguridad asociados al uso de proximidad, especialmente en sectores como hospitales, espacios corporativos y campus educativos (universidades, por ejemplo).
- Incorpore o busque alianzas estratégicas con empresas que ofrezcan sistemas en la nube, para proyectos donde el cliente busque una administración centralizada y la reducción de costos operativos, además de la inversión en hardware costoso.
- Trabaje con marcas que ofrezcan sistemas fáciles de integrar con soluciones de videovigilancia, domótica y detección de incendios. Es recomendable optar por sistemas que utilicen desarrollos con API y protocolos de comunicación abiertos, de forma que pueda ofrecer soluciones personalizadas de control de acceso, adaptadas a las necesidades específicas de cada cliente, generando un valor percibido superior al de la competencia. Estar un paso adelante siempre será la mejor ventaja comercial.
Estas estrategias ayudarán a posicionarse como un líder en el mercado de soluciones avanzadas de control de acceso, al mismo tiempo que se maximiza el valor para los clientes finales.
Alarmas para Intrusión
En definitiva, se prevé un incremento en las soluciones robustas de tipo inalámbrico, que simplifican los procesos de instalación. Aunque los sistemas tradicionales de alarmas puedan seguir siendo vigentes, los sistemas de intrusión ya no son la primera opción de seguridad en la que piensan los usuarios finales. Sin embargo, existe una oportunidad de crecimiento con los sistemas de alarmas que ofrecen integración con otras tecnologías, desde elementos de confort para el hogar hasta asistentes de voz. De hecho, cada vez son más accesibles en términos de precio, y las plataformas de monitoreo remoto, así como las aplicaciones de autogestión de alarmas, están ganando terreno frente a los servicios de monitoreo tradicional.
Teniendo en cuenta lo anterior, lo mejor para sacar el máximo provecho de este segmento es:
- Conocer e integrar en su portafolio los sistemas inalámbricos avanzados, con tecnología de mayor alcance, ciberseguridad mejorada, estabilidad y protección contra interferencias.
- Iniciar proyectos de integración con IoT y domótica, incorporando sistemas de intrusión que interactúan con cerraduras inteligentes, cámaras de seguridad, controles de iluminación, actuadores para prevenir inundaciones, etc.
- Mostrar y/o capacitar a sus clientes sobre las ventajas de la automatización y las notificaciones personalizadas, como alertas automáticas a dispositivos móviles, incluyendo la posibilidad de monitorear y desactivar alarmas a distancia.
Estas estrategias permitirán ofrecer soluciones más completas y adaptadas a las necesidades actuales de los usuarios, maximizando el potencial de crecimiento en el mercado de seguridad electrónica.
Detección de Incendios
Puede parecer que las opciones para innovar en el segmento de la detección y alarmas contra incendios no sean muy prometedoras, pero la realidad es que eso no es cierto. Con los avances en la normativa relacionada con el uso de la nube para servicios remotos en proyectos de detección de incendios, se abren muchas oportunidades de negocio, especialmente para los integradores.
Este tipo de servicios permite crear soluciones que no solo generen valor al cliente final, sino que también maximicen la rentabilidad de los servicios de mantenimiento preventivo, correctivo e incluso predictivo. Las tecnologías de detección temprana, como los sistemas de aspiración, se volverán más comunes, especialmente en soluciones de detección para mitigar el riesgo de incendios por almacenamiento de litio (bancos de baterías).
De manera similar, el acceso a soluciones más costo eficientes de análisis térmico en aplicaciones industriales, como el sector de infraestructura eléctrica, está en pleno auge y desarrollo. Además, la detección de incendios por video, basada en IA, está ganando terreno, y cada vez más marcas la ofrecen. Existen numerosos casos de uso para este tipo de tecnología, como el almacenamiento en centros de distribución, la supervisión de maquinaria industrial con alto riesgo de incendio debido a la volatilidad de materiales combustibles, y en sectores como la industria textil, plástica, papelera y maderera.
Cómo adoptar estas oportunidades en este segmento:
- Incluya en su portafolio soluciones de detección temprana con análisis avanzado, ideales para las industrias mencionadas.
- Capacite a su personal en plataformas de acceso remoto basadas en la nube para clientes que buscan monitoreo en tiempo real y optimización de procesos de mantenimiento. Además, puede generar demanda entre sus clientes mostrando las ventajas de estas soluciones y aliándose con un fabricante certificado que cuente con la infraestructura adecuada.
- Priorice sistemas aprobados por normativas internacionales (como UL, EU, EN 54) para destacarse en proyectos industriales o de infraestructura crítica.
Estas estrategias permitirán aprovechar las tendencias emergentes en la detección y alarmas contra incendios, posicionándose como un líder en soluciones innovadoras y rentables para el sector.
Estrategias desde administrativas y operacionales
Fuente: fplglaw.com
Ahora bien, como vemos, las oportunidades están dadas en un mercado muy dinámico y en constante crecimiento. Asimismo, existen estrategias y metodologías que se pueden implementar al interior de las empresas, las cuales deben involucrar procesos administrativos, comerciales y operativos. Establecer una sinergia entre estos procesos es clave para aprovechar todo el potencial del mercado. A continuación, presentamos las pautas que recomendamos, basadas en nuestra experiencia y en el conocimiento del mercado, especialmente desde la óptica de los integradores e instaladores independientes:
Definir metas claras y realistas
Para alcanzar el éxito, es fundamental establecer metas específicas, medibles, alcanzables, relevantes y con un tiempo definido. Este enfoque permite alinear esfuerzos, mantener el rumbo y evaluar los progresos de manera constante.
Algunos ejemplos sencillos de metas bien definidas son:
- Incrementar las ventas en un 20% en los próximos seis meses.
- Reducir los costos de operación en un 10% al cierre del año.
- Completar cinco proyectos medianos antes de finalizar el trimestre.
Las metas claras ayudan a enfocar los recursos y a priorizar las acciones necesarias para cumplir con los objetivos planteados, lo que facilita la toma de decisiones y mejora la eficiencia organizacional.
Entender el mercado y el cliente
Hace parte de lo anterior, y es que un conocimiento profundo del mercado, de las tendencias, el reconocimiento de oportunidades y del cliente objetivo es clave para el éxito de cualquier empresa de seguridad electrónica. Esto implica:
- Investigar tendencias: Mantenga actualizada la información sobre las innovaciones tecnológicas, normativas locales e internacionales, y los segmentos de mercado en crecimiento.
- Segmentar clientes: Identifique las necesidades específicas de diferentes tipos de clientes, como empresas, hogares, infraestructuras críticas y el sector gubernamental.
- Priorizar prospectos: Enfóquese en aquellos clientes que tienen una mayor probabilidad de cerrar proyectos.
- Participe en licitaciones: Es un mercado con muchas oportunidades en el sector de la seguridad tanto en lo público como en el privado, estructurar un proceso comercial enfocado en esta labor puede generar resultados en el mediano y largo plazo.
Crear un presupuesto bien estructurado
Un presupuesto detallado es una herramienta esencial para garantizar la rentabilidad de los proyectos. Asegúrate de incluir:
- Costos fijos y variables: En las ofertas considere salarios, transporte, materiales, variabilidad del dólar, entre otros, en esta nota podrá conocer más sobre cómo estructurar proyectos con presupuestos reducidos.
- Proyecciones de ingresos y egresos: Calcule cuidadosamente los gastos relacionados con cada proyecto y compáralos con los ingresos esperados, análisis de rentabilidad, algunas herramientas de CRM enfocadas en proyectos incluyen módulos para ello.
- Margen de ganancia: Define un margen competitivo que asegure la sostenibilidad del negocio.
- Anticipo: Trate siempre de trabajar con anticipos, cuanto mayor sea mejor en especial en proyectos que se pueden dilatar en el tiempo, de no hacerlo su flujo de caja se puede afectar de forma importante. Motive al cliente con descuentos financieros por pronto pago. Tener un buen flujo de caja y salud financiera es clave.
- Herramientas de gestión financiera: Utiliza software especializado para ello, algunas, incluso para operaciones pequeñas pueden ser gratuitas o de bajo costo, hacer un curso de finanzas básicas puede ser un buen comienzo.
Optimizar la gestión de proyectos
Una buena gestión garantiza que los proyectos se completen dentro de los plazos y presupuestos establecidos. Algunas prácticas recomendadas son:
- Implementar metodologías ágiles: Utilice enfoques como PMI, SCRUM o Agile para gestionar tareas, plazos y recursos.
- Capacitar al equipo: Asegúrese de que tanto el personal técnico como administrativo estén preparados para manejar los desafíos de cada proyecto. Haga comités de inicio de proyecto con las partes interesadas dentro de la empresa en especial para grandes proyectos que pueden durar mucho en el tiempo y que requieren sinergia de varios procesos.
- Adoptar herramientas de gestión: Plataformas como los CRM son ideales para organizar tareas y colaborar eficientemente.
Negociar con proveedores y mejorar la cadena de suministro
Una cadena de suministro eficiente puede marcar la diferencia en el cumplimiento de presupuestos y mejorar la competitividad. Considere:
- Buscar proveedores confiables: Compara precios y calidad regularmente para garantizar el mejor valor, registre proyectos importantes desde el inicio de la gestión comercial, apóyese con proveedores y fabricantes serios que respeten estos acuerdos, generalmente de este modos se puede garantizar el mejor precio para su proyecto, pero requiere agilidad y compromiso mutuo integrador/distribuidor o integrador/fabricante o incluso los tres.
- Establecer relaciones a largo plazo: Negocie condiciones favorables, como descuentos por volumen o pagos diferidos.
- Diversificar proveedores: Reduzca riesgos trabajando con múltiples opciones en especial si usa canales instaladores que estos sean de confianza y lo hagan quedar mal con su cliente final, no hay empresa perfecta pero si puede aliarse con canales estructurados y que tengan una gestión de procesos clara y definida, si es instalador lo mismo aplica al trabajar con integradores.
Marketing y ventas efectivas
Atraer más clientes es fundamental para cumplir metas financieras. Algunas estrategias clave incluyen:
- Campañas digitales: Utilice redes sociales, cree contenido promocional y de nuevos productos o servicios para captar la atención de prospectos.
- Casos de éxito: Muestre ejemplos reales de proyectos exitosos para generar confianza, los testimonios de clientes reconocidos en el mercado son muy útiles para generar confianza.
- Uso de CRM: Plataformas como HubSpot o Zoho CRM ayudan a gestionar prospectos y mantener una comunicación fluida.
Capacitación constante al equipo
Un equipo capacitado puede optimizar los tiempos y recursos en cada proyecto. La formación continua es esencial.
- Actualización técnica: Mantenga a los técnicos al día con las últimas tecnologías y normativas.
- Habilidades comerciales: Capacite al personal comercial en técnicas de ventas y atención al cliente, así como en el uso de herramientas de seguimiento y CRM.
- Certificaciones: Promueve la obtención de certificaciones de fabricantes y normas internacionales.
- Lecciones aprendidas: Establezca un plan de registro y socialización de lecciones aprendidas, de los errores se aprende en especial para no cometerlos de forma reiterativa y no generar un mayor impacto en el cliente.
Control y seguimiento constante de las metas
El seguimiento constante es clave para identificar desviaciones y realizar ajustes oportunos.
- Definir KPIs (indicador clave de rendimiento): Algunos indicadores clave son:
- Cantidad de proyectos cerrados.
- Porcentaje de cumplimiento del presupuesto.
- Satisfacción del cliente.
- Revisiones periódicas: Evalúe el progreso mensual o trimestralmente para asegurar que está en el camino correcto, hacer ajustes a la estrategia de ser necesario o incluso replantear metas.
Adaptación y resiliencia
El éxito también depende de la capacidad de adaptarse a imprevistos.
- Planes de contingencia: Diseñar estrategias para enfrentar retrasos en la cadena de suministro, cambios económicos u otros desafíos.
- Flexibilidad: Ajuste las metas y estrategias según las circunstancias del mercado.
Conclusión
Cumplir metas en empresas de seguridad electrónica no es solo una cuestión de planeación, sino también de ejecución disciplinada, conocimiento del mercado y sus tendencias, adaptación y mejora continua. Aplicar estas estrategias ayudará a los integradores e instaladores independientes a optimizar sus operaciones y alcanzar sus objetivos.

Jairo Rojas Campo
Ing. Electrónico de la Pontificia Universidad Javeriana, especialista en Gerencia de Proyectos, con experiencia como líder de gestión de proyectos en varias empresas reconocidas del gremio de seguridad en el país desde el 2001. Cuenta con múltiples certificaciones en seguridad electrónica en las líneas de CCTV, sistemas de alarmas de intrusión, detección de incendio, controles de acceso, plataformas de integración entre otras.
Actualmente realiza actividades orientadas a la transferencia de su conocimiento y experiencia a equipos de trabajo del sector, realiza diseño y especificación de proyectos. Apasionado por el ciclismo de ruta y ciclo montañismo.