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Jueves, 15 Diciembre 2016

“En el mercado se está perdiendo el valor agregado para el usuario final”

Escrito por  Moisés Hernández

El director Regional Zona Norte de Latinoamérica (Ecuador, Colombia, Venezuela y Centro América) de BOSCH Sistemas de Seguridad, Miguel Ángel Baquero, advirtió sobre el nivel técnico de la oferta de productos de seguridad electrónica, la confusión que esto genera en los clientes y sus repercusiones para la industria.

Miguel Baquero, Director Regional Zona Norte de Latinoamérica de Bosch Miguel Baquero, Director Regional Zona Norte de Latinoamérica de Bosch TECNOSeguro

Algunos actores de la industria de la seguridad electrónica están preocupados por la creciente saturación del mercado, pero sobre todo por el nivel técnico de la oferta de productos que no siempre termina siendo la más adecuada en cada proyecto. Esta situación confunde al cliente y, como consecuencia, perjudica a todo un sector.

Quien lanzó la alerta fue Baquero, al ser consultado sobre el comportamiento del mercado, en el que cada día aparecen nuevos actores. “Hay ofertas para todo tipo de necesidades, de aplicaciones, de ingeniería y proyectos. Esa gran oferta hace también que se crucen y se confundan aplicaciones y que se quiera vender el mismo producto tanto para una oficina, como para una refinería. A veces, eso trae consecuencias negativas para el cliente, porque el producto no está diseñado para un ambiente tan pesado como el de una refinería. Eso no solamente va en contra de la marca o el producto que se vende, sino también en contra de la industria en general porque el cliente de pronto piensa que ningún sistema de video funciona y muchas veces no tiene que ver ni con la marca ni con el equipo, sino con la aplicación del mismo”, ejemplificó.

Baquero sentenció que “ese dinamismo también hace que la competencia, y estoy hablando del nivel técnico de la oferta, no sea equiparable a la hora de ofertar en un proyecto. A veces no hay puntos de comparación, y es muy difícil”.

A juicio de este directivo, en el sector se ha banalizado la atención a los requerimientos reales del cliente, mientras que éste ahora se enfoca más en el precio que en soluciones efectivas de mayor duración. “Pienso que se está perdiendo mucho el tema del valor agregado para el usuario final. Este no está tomando en cuenta lo que viene con todo el servicio y la cadena de valor del fabricante; solamente está pensando mucho más en el precio y eso hace que a veces no sea la mejor opción de compra. Cada quien toma sus decisiones como a bien le parezca, pero lo que queremos es invitar a pensar en la solución, aplicación y proyectos a largo plazo”.

El ejecutivo destacó que BOSCH trabaja siempre en función de ofrecer el producto que mejor se adapte a las necesidades del cliente “y no viceversa”. Por cada caso, los asesores de la compañía presentan al menos dos o tres opciones. “No hacemos el mercadeo para que el cliente pida un producto que no requiere. Por lo general, lo que hacemos (y es parte de los valores de la compañía) es que el producto se ajuste a sus necesidades y en el momento en el que encuentre un producto que se ajuste mejor podamos recomendárselo sin importar si está de moda o no”, puntualizó.

El Grupo BOSCH tiene presencia mundial desde hace 130 años y en Colombia desembarcó hace 14 años. Baquero comentó que hay clientes que se sienten satisfechos con los equipos instalados por la empresa desde sus comienzos en el país y según el ejecutivo esto se debe a que “esos productos realmente satisfacen las necesidades que ellos (los clientes) tienen”.

Videovigilancia y detección de incendio: puntas de lanza

Baquero conversó con TECNOSeguro acerca de los más recientes lanzamientos de la compañía, entre los que destacó la línea de video y el portafolio en detección de incendios y evacuación.

En la línea de video resaltó el lanzamiento de las cámaras de la serie 5000, tanto minidomo como bullet; el autodomo de la serie 5000, PTZ, full HD, con iluminación y sin iluminación infrarroja. BOSCH también trajo una nueva versión de cámaras MIC, así como también una novedosa integración con el software Bosch Video Management System (BVMS), en su versión 6.5, con toda una integración no solo con video, sino también con intrusión, con los paneles de la serie B y la serie BG, y sensores de movimiento desde la serie básica a la profesional.

En la unidad de detección de incendios y evacuación, la corporación lanzó el sistema AVIOTEC (detección de fuego y humo a través de analítica de video para ambientes especiales), una nueva versión para paneles de incendio, entre estos los de la línea FPA-5000. En audio evacuación presentó a PAVIRO, un nuevo sistema que ofrece mayor flexibilidad en cuanto a zonas, potencias y sistemas de una mediana a alta envergadura “y a un costo efectivo, si se puede tener la audio evacuación, perifoneo y música ambiental en un solo sistema, cumpliendo con todas las normas que se requieren”, especificó Baquero.

Igualmente, el directivo reveló las nuevas versiones de sus sistemas de almacenamiento y gestión de video ‘todo en uno’, algunas actualizaciones de sus cámaras de alta definición full HD y 4K. “Básicamente estamos renovando el portafolio a la medida de la necesidad del mercado”, declaró.

De cara a 2017, el gerente regional adelantó que la empresa está trabajando en el desarrollo de una nueva generación de cámaras, nuevos procesadores, mayor sensibilidad y mucha más analítica de video con una versión actualizada de su Intelligence Video Analysis.

Y es precisamente la analítica de video la que tendrá un gran desarrollo el año próximo, pues “sigue marcando una tendencia importante, cada vez más enfocada tanto a seguridad, como otros temas independientes”, de acuerdo con Baquero.

La integración será un tema fundamental para BOSCH, especialmente a una escala más pequeña, con la integración de video e intrusión de manera nativa, directa, sin muchas licencias o hardware para poder funcionar.

Crisis y oportunidades en Latinoamérica

Las crisis económicas de los distintos países en los que está presente BOSCH y especialmente en Colombia, recientemente afectado por las bajas del precio del petróleo y la devaluación de su moneda, son situaciones a las que no ha quedado ajena la empresa de origen alemán. Sin embargo, tras cada crisis, ha surgido una oportunidad y un replanteamiento del negocio.

Sobre este particular también conversó Baquero: “Obviamente, nos vemos afectados porque somos una marca que ofrece sistemas generales y completos para proyectos, pero también nos obliga a plantearnos retos de hacer cosas distintas, de generar nuevos valores agregados y estrategias, incluso nuevos modelos de negocio para poder atender la demanda actual de nuestros canales de integración, distribución y también para el cliente final. Estas situaciones nos obligan a pensar en cosas diferentes para poder ayudar a salir de la crisis a la cadena de valor que tenemos, distribuidores, integradores y cliente final, para que a través de ofertas innovadoras, ajustadas a las necesidades del cliente, podamos generar esos proyectos que van a su medida y no tanto a las necesidades de las fábricas o el mercado”.

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