Recalibrar el mercado

Para alcanzar dicha comprensión es necesario dar un paso atrás y observar las soluciones integrales. El software de gestión de video (VMS, por sus siglas en inglés) se ha hecho más sofisticado, como también lo han hecho los componentes de hardware que funcionan con él.

La evidencia está en todas partes. La tecnología actual de las cámaras puede proporcionar niveles mucho más altos de detalle gracias a mejores funcionalidades con megapíxeles y HD. Otro ejemplo es el software actual de control de acceso IP, que ofrece a los clientes una forma más flexible de gestionar sus instalaciones. Innovadoras herramientas de monitoreo pueden detectar aquellos equipos de seguridad que necesitan reparaciones antes de que las fallas de funcionamiento exijan el desembolso de altas sumas de dinero o de que fallen por completo.

Un nuevo enfoque

En 2012, Milestone comprendió que estos cambios eran lo suficientemente significativos como para justificar un nuevo enfoque en la penetración del mercado. En lugar de hacer los cambios de forma gradual, la compañía incorporó las nuevas realidades del mercado en la creación de tres nuevas unidades de negocio. Cada unidad de negocio se especializaría en el desarrollo de un nuevo hardware, software y servicios relacionados para satisfacer el ritmo acelerado de las cambiantes necesidades de los clientes de las soluciones de seguridad.

Con el fin de atender de manera efectiva todos los segmentos de clientes, Milestone dejó atrás el antiguo modelo de segmentación del mercado de la seguridad física, que se basaba en el número de cámaras instaladas por ubicación. En cambio la compañía comenzó a determinar las necesidades de los clientes en función de si son necesarias instalaciones en una o en muchas sedes y de si las necesidades de seguridad o vigilancia son de baja o alta complejidad.

Las cadenas minoristas nacionales y empresas de servicios públicos son un excelente ejemplo de esta nueva manera de evaluar las necesidades de los clientes. Cada pequeña tienda al por menor puede necesitar solo una o dos cámaras de vigilancia, pero puede haber cientos, si no miles de sedes en distintas geografías. Por otro lado, una instalación de una empresa de energía eléctrica puede estar alojada en un solo lugar, pero tener necesidades de seguridad que son extremadamente complejas y delicadas.

¿Cómo puede una sola solución adaptarse a clientes con necesidades tan variadas? En pocas palabras, no puede. Estas diversas necesidades requieren un portafolio de soluciones igualmente diverso para brindar las características y funciones adecuadas para cada tipo de organización.

Los pioneros y los pragmáticos

Uno de los factores que impulsa el cambio en la industria de la seguridad física basada en redes es el grado de tolerancia y aceptación de los riesgos tecnológicos por parte de los compradores.

Hay un tipo muy específico de personas que están dispuestas a asumir los riesgos que sean necesarios y que a menudo están asociados al uso de las nuevas tecnologías. Denominados los pioneros en la adopción de la tecnología (early adopters) en el famoso libro de Geoffrey A. Moore, Crossing the Chasm (Cruzando el abismo), las personas que compraron los primeros productos de seguridad basados en redes fueron las personas audaces, los agentes de cambio y los visionarios. Los primeros en adoptar la tecnología tendían a hacer pequeños pedidos y, quizás lo más importante, buscaban a los integradores especializados para que les brindaran asesoramiento y asistencia.

Después de una década de continuas mejoras en la tecnología, los riesgos de implementar este tipo de soluciones han disminuido. Esta transformación, que se evidencia en la aceptación y utilización profundamente arraigadas de soluciones de seguridad física basadas en redes, ha permitido al cliente más pragmático que tiene aversión al riesgo, o en términos de Moore, la mayoría pragmática, iniciar el ciclo de vida de la adopción de la tecnología de seguridad.

Es importante entender que la mayoría pragmática conforma el 33 por ciento del mercado total. Este grupo apenas empezó a adoptar la seguridad en red a partir de 2014. Este segmento de clientes se considera "la siguiente gran ola".

Se pueden formular varios supuestos al determinar cómo abordar mejor un comprador que encaja en este segmento, entre otros:

• La mayoría pragmática, plenamente consciente de la evolución de la industria, espera que la tecnología sea más avanzada para hacer frente a las necesidades más complejas.
• La mayoría pragmática no está buscando invertir en componentes independientes sino en una solución de plataforma integral.
• La mayoría pragmática prioriza la funcionalidad y la eficacia operativa de la tecnología.

Lo más significativo de esta mayoría pragmática es que solamente está interesada en las inversiones que son sólidas como una roca. Hay varias maneras de lograr la confianza del cliente en el portafolio en el que está invirtiendo. La forma más sencilla es asegurarse de que todos y cada uno de los componentes cuenten con recomendaciones técnicas y de los clientes.

Recalibración y buenas prácticas

La aparición de la mayoría pragmática y la maduración de la industria de la seguridad física basada en redes son cambios esenciales. La combinación de estos cambios en el mercado requiere no sólo un nuevo acercamiento a las soluciones, sino también una manera mucho más práctica de brindar servicio a los clientes.

En una palabra, las transformaciones en nuestra industria requieren una recalibración.

Si bien el proceso de recalibración es diferente para cada organización, hay algunas pautas generales infalibles. Implementar estas buenas prácticas es fundamental para identificar correctamente cómo llegar de la forma más eficaz a los clientes de hoy.

En primer lugar, introduzca tácticas de mitigación de riesgos. Estas tácticas pueden incluir garantías de capacidad operativa acreditadas por estudios preliminares de eficacia, estudios pilotos e instalaciones de los sistemas.

Ofrezca un portafolio de hardware, software y servicios que atienda cada una de las necesidades dentro del nuevo modelo de mercado segmentado, que habla directamente sobre las necesidades de la mayoría pragmática. Estos clientes esperan que los fabricantes atiendan necesidades de alta o baja complejidad y la escala dentro de un proyecto, no solo el tamaño y alcance.