Escrito por Andres Vargas Jueves, 14 de Enero de 2010 13:32 Visto: 5295 veces
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s muy común ver en nuestro mercado que el usuario final, a la hora de decidir qué cámara o equipo d
e CCTV va a comprar, nos encontremos con que la marca que sugerimos y la de la "competencia" en el papel lucen similares (por no decir iguales), pero con una diferencia drástica, los precios, que a ojos del usuario final parecería que le intentamos vender algo a un gran sobrecosto pudiendo "ahorrar" mucho dinero si se decide por la solución barata; entonces, ¿cómo defender una marca profesional frente a una barata? Aquí les doy algunos tips.
Vamos por Partes
Cuando me refiero a una marca buena, reconocida o profesional, con garantía, hago referencia a productos como Samsung Electronics, Infinova, Pelco, Bosch, Panasonic, Sony, Axis (entre otras marcas). Dichas marcas poseen un grupo de personas especializadas en cada etapa de la comercialización de los equipos, por ejemplo, un equipo de personas altamente profesionales en el diseño, producción, soporte, garantía, reparación, etc. Estos técnicos trabajan día tras día para brindar lo mejor en sus equipos, garantizando que cuando se instalen encontremos los menores problemas posibles y que cuando se presente algún inconveniente, se pueda solucionar de manera rápida y con el menor traumatismo posible para el usuario final. Con esto no quiero decir que obligatoriamente tengan que fallar los equipos, no, todo lo contrario, se garantiza que en lo posible no fallen. Sin temor a equívoco, podría decir que el retorno de equipos en estas marcas reconocidas es inferior al 1% de los equipos que se venden.
Cuando me refiero a marcas "sin marca" o baratas, son aquéllas que suelen ser fabricadas en países donde la mano de obra es muy barata, pero la calidad del producto terminado no es la mejor, un ejemplo claro son algunas fábricas (no todas) de origen chino, que entregan productos "copiados" burdamente de otros, sin que exista un control de calidad o sin que se utilicen elementos electrónicos de larga vida útil. En muchos de estos casos vemos que estos equipos son vendidos a los mayoristas bajo el nombre que quieran (no sería raro ver equipos marca Samsummg, Pelko o Vosch) y donde no sólo son "copiados" los nombres, si no, en muchos casos, como lo he visto en un sinnúmero de veces, copian el equipo por fuera tal y como se ve el original. Cabe también aclarar en este punto que grandes marcas tienen varias fábricas y sitios de ensamble a nivel mundial, esto no quiere decir que el producto sea de menor calidad porque se ensambló en China, Brasil o México.
Algo que suelo hacer en mis capacitaciones es averiguar si alguien alguna vez se ha preguntado, ¿por qué no se venden alarmas marca D-ESE-SE o HADEMKO. O sistemas de detección de incendio marca X? Cuando, en mi papel de usuario final, compro una alarma para la casa deseo que ésta trabaje las 24 horas del día, 7 días de la semana y 365 días de año, no espero nada menos que eso. En el hipotético caso de que alguien me ofreciera una alarma que me asegura que funcionará sin contratiempos el 98% del tiempo, pero que cuesta una quinta parte de una alarma de excelente calidad, la rechazaría de manera inmediata, porque, ¿qué va a pasar durante el 2% del tiempo restante? Son muy contados los casos que atentan contra la seguridad de un inmueble que se den en horas del día y que esté involucrada la alarma, si entra un ladrón, por ejemplo, en ese 2% de tiempo en que la alarma no es funcional, ¿a quién le voy a reclamar? Imagínese una alarma de detección de incendios cuando tenga que funcionar no sea operativa sólo porque me quise ahorrar un dinero en la compra.... Así como en el CCTV, estos equipos deben ser instalados para que funcionen el ciento por ciento del tiempo y sin problemas, deben funcionar cuando las condiciones son adversas, en este punto profundizaré más adelante.
Catálogos Idénticos
Me he encontrado que al final de trabajar largamente un proyecto, el usuario me muestra catálogos de equipos que en apariencia, o son similares o superiores a los que hemos ofrecido. ¿Cómo convencer al cliente de que el equipo de la "competencia" es muy diferente al nuestro? Hasta cierto punto parece algo complicado, ya que desmentir algo impreso sin poder ver los equipos trabajando uno contra otro en el campo de trabajo es muy difícil, pero no del todo.
La primera estrategia es el conocimiento de lo que se habla. ¿Sabe usted qué es BLC. O WDR, XDR, DNR o TVL? Creo que este es el punto en el que más fallamos, saber a ciencia cierta que es qué característica, qué hace esa característica, cuándo se usa (y más importante aún es cuándo no se usa), qué medidas la rigen, etc., hacen que nos aproximemos más a pasar de ser vendedores a ser soporte del cliente. De aquí se desprenden dos cosas muy importantes pare tener en cuenta, la primera, es que en la medida en que sepamos de lo que hablamos y entrenemos a nuestro cliente, él va a poder tomar la mejor decisión; la segunda, es saber muy bien cómo comparar características y qué tienen ellas de "oculto" , por ejemplo, vemos una cámara A que dice sensibilidad a la luz: 0,0001 lux @ F0,75, 10IRE y otra idéntica, B, que dice sensibilidad a la luz: 0,1 lux @F1.4, 30IRE, para los que no se han puesto a detallar qué significa qué, la cámara A les puede resultar mucho mejor ya que es más sensible a la baja luminosidad, pero por no saber lo que significan las características siguientes no se dan cuenta de que un lente F0,75 costaría más de 30.000 USD y que una imagen de 10IRE es prácticamente inútil. De este desconocimiento es que se valen las empresas de marcas baratas para vender y muchos de nosotros caemos en ello.
La segunda estrategia que sugiero es que es muy importante apoyarse en su distribuidor y el fabricante. TODAS las marcas de prestigio y, repito TODAS, tienen un grupo de soporte y un canal de distribución dispuesto a apoyarlo en el momento que usted lo necesite, si la marca que está por ofertar carece de ese grupo humano y un canal de distribución serio, dude entonces de que la marca sea tan buena como usted cree que es. Ningún fabricante lo dejará solo en este momento y en muchas oportunidades tendrán equipos para demostración, una oficina con equipos para que usted lleve a su cliente y le muestre los equipos o, por qué no, un usuario final contento con la marca que escogió dispuesto a mostrarle orgullosamente cómo funcionan. En algunos países que por su tamaño no exista una oficina del fabricante, éste lo apoyará remotamente, bien sea con demostraciones virtuales o viajando a apoyarle en defender su propuesta. Si usted escoge equipos profesionales de CCTV, usted nunca estará solo.
La tercera estrategia es por medio de los elementos facilitados por la fábrica, demostrarle al cliente cómo trabajan los equipos en cuestión, existen muchos vídeos comparativos, hojas de especificación, presentaciones y otros elementos que nos permiten mostrar y demostrar de lo que estamos hablando. Entonces, ¿qué es lo que debemos demostrar? Puede que, por ejemplo, dos cámaras tengan en el catálogo las mismas líneas de resolución y la misma sensibilidad a la luz, pero varían en cosas como BLC, XDR, WDR, etc. Entonces parta de la base de que usted va a ofertar equipos funcionales y ajustados a la necesidad del cliente (por ejemplo no es del todo útil usar una cámara WDR en un estacionamiento (parking) que se encuentre a la intemperie o, mucho menos, ofrecer una cámara con lente de 50mm para un ascensor) y sea puntual en qué incrementa el precio de la solución y que no.
Garantías
¿Qué significa una garantía. Qué es lo que pasa realmente cuando un equipo falla? He aquí un ejemplo claro: Hace unos meses me reuní con el Gerente de Seguridad de un prestigioso Banco del Caribe y me mostró una caja llena de cámaras de una marca X, y me decía que la garantía de esas cámaras era de 5 años y que cuando fallaban efectivamente él enviaba a alguien a cambiarla y se la cambiaban de manera inmediata, pero que a él no le servía esa marca, totalmente disgustado me decía que de qué servia tener 5 años de garantía si una cámara en promedio le duraba bien 5 o 6 meses, que de 10 instaladas en una sucursal en el primer año le habían fallado 8, que cada vez que fallaba una cámara ésta duraba fuera de servicio uno o dos días mientras llegaba el técnico, la retiraba, se dirigía al "distribuidor" y la instalaba nuevamente, los costos de técnicos (porque este servicio siempre se cobra), los días en que fallaban varias en distintos lados y así una lista larga de inconvenientes que a él como usuario final le habían llevado a tener que retirar todas esas cámaras y remplazarlas por unas PROFESIONALES, con las cuales se quitaría todos esos dolores de cabeza. Una garantía no se trata solamente de cambiar un equipo, se trata de darle al usuario final la tranquilidad de que está comprando algo que es muy poco probable que falle, y que, si llegara a fallar, existirá un grupo humano listo a ayudarle y a remplazar o reparar los equipos dañados, y no solo por defectos de fabricación, si no también aquellos problemas que se presentan como mala instalación o causas ajenas a la fábrica o el integrador (golpes, rayos, etc.). ¿Cuántos centro de servicio propios tiene su fabricante en Latinoamérica. Cuántas oficinas tiene en la misma zona? Exponga en detalle todo el soporte que existe detrás del equipo y que el cliente sienta que si usted se gana la lotería la garantía no se va a ir a las Bahamas con usted.
Vida Útil
Como les decía anteriormente, si compro algún elemento de seguridad espero que "siempre" funcione, pero ese siempre no es eterno, se refiere solamente a la vida útil del equipo, el cual depende del fabricante y variará en unos pocos años u horas de vida, por ejemplo, una cámara profesional tiene una vida útil de 10 a 15 años (dependiendo de la instalación, condiciones ambientales, fabricante, etc.). Todos los fabricantes le ofrecerán información de cuánto en promedio ellos calculan la vida útil de un equipo (preguntar por el MTTL o MTBL). Otro ejemplo claro de la vida útil de un equipo de seguridad y que se ve mucho en nuestro medio, es la eterna pregunta de por qué es más barato un monitor de computador regular que uno diseñado para CCTV. La respuesta es algo sencilla, un monitor de computador está diseñado para estar encendido unas pocas horas con la misma imagen, de no apagarlo y dejar la misma imagen, ésta se "quemará" en la pantalla de su monitor, algo que pasa muy frecuentemente en aeropuertos y terminales de transporte. En un monitor de seguridad de marca profesional, muy probablemente no va a tener este tipo de inconvenientes (antes se veía este tipo de problemas en marcas profesionales, pero han venido siendo corregidas por nuevas tecnologías), adicionalmente va a tener elementos inherentes a la seguridad, como entradas BNC (un conversor de VGA a BNC cuesta aproximadamente 100 USD, valor que hay que sumarle al monitor de computador), cristal templado, bajo consumo de energía, etc.
Como conclusión general, puedo decirles que en la medida en que usemos los recursos que nos ofrecen los fabricantes (seminarios, Webmeetings, etc.), leamos muchos catálogos oficiales e intentemos aprender más y más sobre las características principales de los equipos y de las fábricas podremos vender y soportar muy fácilmente y sin mayor esfuerzo cada proyecto que emprendamos.
Andrés Vargas.
Gerente Centro America y Caribe de GVI
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Nota del Autor: Es un gusto para mí saludarles e iniciar con este artículo mi participación en tan magnífica idea de Jaime Villegas. Espero poder brindar parte de mi conocimiento y aprender de ustedes más sobre un tema tan extenso como es el de CCTV y otros temas que aquí se exponen. Gracias mil.
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